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借勢互聯網+,婚嫁O2O平台百花齊放

time: April 13, 2016
post: by creative & ideal
INTERNET + OCCASION, MARRIAGE O2O PLATFORM FLOURISHING

今年政府工作報告提出,制定“互聯網+”行動計劃,一場O2O模式的創業大劇由此上演!各行各業都將湧現大批量的創業者和投資人,而相對于起步較早的婚嫁行業,有關O2O商業變革的探索在各大流量入口其實早已開始。
 
婚博會,最早的一站式結婚采購平台
 
591結婚網,早在2005年就開始了在全國範圍內舉辦婚慶博覽會的探索,目前已在北京、天津、成都、武漢等12個城市建立起本地化一站式結婚采購平台,用戶通過互聯網報名索票,並在指定日期和場館參加線下一站式結婚采購。西祠花嫁,在2009年舉辦了第一屆西祠網友婚博會,通過線上線下結合的方式:前期預熱是在線上集聚人氣和需求,在活動當天爲新人及數萬婚嫁商家在線下提供成交機會。
 
婚博會這種通過提前預熱、線上報名,最終在線下活動現場達成交易的方式,是對O2O最早的嘗試,一定程度上給結婚新人帶來了便利,但是婚嫁服務O2O的價值絕不僅限于此。
 
婚宴預訂,消費權重高、流程標准化
 
婚嫁服務O2O的變革與社區、健康等行業相比還算是比較早的,在2010年就已經有到喜啦參考攜程模式切入婚宴預訂。傳統的婚慶行業一直被人诟病,各種霸王條款、隱形消費把一個做幸福婚禮的行業搞亂了,伴隨著婚嫁服務O2O的變革日趨成熟,在逐步把行業的一些頑疾進行陽光化,規範化。
 
喜小寶婚宴網是一家以婚宴預訂爲切入點的網站,與其他平台不同的是,喜小寶是一家實現全程免費陪同實地考察婚宴場地的平台,這種貼心服務模式極大的得到新人和酒店資源方的認可。喜小寶選擇了婚宴作爲切入點,也是考慮到婚宴消費相對來說更容易標准化的一個環節。
 
南京婚宴網也是一個以婚宴爲源頭的婚嫁O2O服務平台,婚宴網的一個核心優勢是采取與婚紗攝影合作換取客源的模式,這樣既能從線上的搜索引擎、區域門戶BBS以及移動新媒體渠道獲得客源,又能從婚紗攝影渠道獲得精准的線下客源,使得客源結構更加豐富。婚宴一直是婚慶消費的權重最高項目,隨著市場供求關系的變化,婚宴預訂迎合了當下市場需求,自然成爲了商家和平台爭相進入的領域。
 
在大家都選取了婚宴作爲切入點的時候,我們需要回過頭來總結,目前的婚宴預訂平台遇到了怎樣的困惑,筆者有幸采訪了喜小寶和南京婚宴網的創始人,問題總結如下:
 
1.難以實現O2O閉環
 
目前婚宴預訂都以收取酒店傭金爲收入來源,還沒有實現婚宴消費金的代收,這裏主要原因有兩個:一個是新人需要考察酒店後才能確定,缺少對網站的信任,另一個是酒店方目前還是更加強勢方。喜小寶在這個問題上目前還是沒有更好的辦法,不過,實現訂金的代收將是喜小寶接下來一年在考慮解決的項目。
 
2.婚宴預訂ROI很低
 
目前的線上預訂平台轉化效果都不理想,而且出現大量的跳單情況,所以提高平台ROI才是重中之重。各個平台都在嘗試,有的在技術角度保證信息對接,有的在服務上進行及時回訪,有的是加大禮包含金量來吸引新人,更有的幹脆讓出自己的傭金利潤等等。這些嘗試目前都還無法在根本上解決這個難題,喜小寶的大膽嘗試就是讓婚宴顧問帶著新人去酒店,全程免費陪同實地考察婚宴場地。
 
3.高額低頻是通病,沒有“靈丹妙藥”
 
婚嫁行業的低頻高銷是屬于市場通病,不是線上平台所能改變的,更不會存在“靈丹妙藥”。在創業者進入市場之前,需要對市場現狀、屬性以及未來可能存在的困局有清醒的認識,婚嫁行業的變革注定是要精耕細作的,既然選擇了這個市場,就靜下心來好好做,不能浮躁、更不要指望爆發式的發展。
 
婚紗攝影,消費偏前端、服務標准化
 
新人在互聯網上購買高金額的服務,心裏負擔很重,決策過程複雜、周期長。與婚禮策劃相比,婚紗攝影是客單價較低,另外服務成熟且相對容易標准化,因此婚紗攝影是婚嫁O2O相對容易的一個切入點。
 
婚趣網是一個互聯網婚紗攝影服務平台,在對其創始人林念龍進行專訪時,林總強調了婚趣的優勢:消費透明可視化,明碼實價;通過去中介化降低服務成本,提升性價比;通過在線選片提升體驗,節約用戶時間成本;嚴格審核攝影師品質保證,擔保交易。關于婚嫁O2O低頻高額的困境,林總有兩點自己的看法:1、借助産品和服務的口碑,提高轉介紹率;2、延伸婚嫁産業的服務,通過婚慶、婚宴、鑽戒和蜜月等項目,來提高單個用戶的ARPU值,攤銷獲取單個用戶的成本。
 
婚蜜是一個以婚紗攝影切入的婚嫁O2O平台,選擇這個切入點,一方面是因爲創始團隊的行業背景和基礎(有在婚嫁服務行業的創業經曆,對結婚消費者/從業者/營銷渠道有著深刻的認知),另一方面是婚紗攝影相對于婚禮服務更加標准化,消費順序也更偏前端。除婚紗攝影服務外,婚蜜目前的業務還涉及了婚紗禮服和鑽石婚戒,獲客成本也是由多個品類共同分擔。
 
關于互聯網婚紗攝影平台與傳統影樓、工作室的關系,一直是一個熱度不減的話題。筆者日前在一次對婚趣網創始人林念龍的專訪中也是提及了,林總認爲:工作室虛擬化,影樓垂直化是未來的趨勢。工作室虛擬化是希望這些優秀的攝影師在線上平台搭配後可以形成虛擬的工作室,沒必要承擔線下和營銷的成本。垂直化是指影樓不應該以現在各自爲政的形式存在,以更加垂直的形態來提供服務,用戶體驗也會更佳!
 
婚嫁行業已經聚集了很多O2O變革的玩家,僅婚紗攝影已上線的就有10多家,包括Onlylover、婚趣、婚蜜以及嫁拍等,服務平台如雨後春筍般湧現,用戶習慣很快也會被培養起來,下一個充滿生機和活力的春天即將到來。
 
婚禮策劃,進入門檻低、最非標服務
 
O2O行業的興起本質是服務業的一次升級,經濟結構的調整、生活水平的提高以及消費者需求的多樣化,促成了2014年O2O的大熱。婚禮紀創始人俞哲認爲:類似于外賣、洗車等行業都可以通過服務的優質性積累自己的忠實用戶,逐步培養目標人群,但婚禮行業不行。婚禮行業最大的特點是一次性,這幾個月的時間就是平台用戶的生命周期,各個平台都面臨如何持續性獲取有效用戶的難題!
 
婚禮紀,定位做一站式的婚禮移動互聯網平台,也是目前用戶基數最大,活躍度最高的産品。當被問到婚慶O2O消費的高額低頻的通病如何破的時候,俞哲表示:低頻高價這個是客觀存在的情況,沒必要太在這個點上糾結,倒是可以在提升黏性和轉化率上多一些思考。另外,O2O支付閉環確實很重要,不閉環就沒有辦法有效的追蹤訂單的流向,所以婚禮紀一直立足于推進交易閉環的培養和實現。
 
有人說婚禮策劃是最非標的服務,一次完整的婚禮服務需要大量的溝通時間,同時婚禮策劃的進入門檻比較低,中小商戶數量多,因此平台對服務質量和風險的把控是一個難點。就這些問題,我們來看看酷結網有哪些破解之道。
 
1.不爲“顛覆”,只爲解決問題
 
酷結網從誕生的第一天起,就是要解決行業“痛點”問題。在這個過程中發現:雖然婚禮價格虛高、不透明飽受诟病,但其實新人對透明後的單項服務價格和總價並不是特別敏感,甚至爲了買好不惜買貴,可見低價並非新人選擇婚禮服務的第一條件。
 
對于傳統線下所存在的問題,酷結網COO吳建表示,是希望通過線下婚禮服務移動專車,配合線上酷結網商城,完成消費場景的無縫轉換,使服務體驗更加流暢、便捷、富有效率。以消費場景爲服務切入點,最終將新人的預約下單、顧問“近門”服務以及在線支付和評價等功能串聯,夯實酷結網婚嫁O2O交易閉環。
 
2.標准化是骨骼,個性化是血肉
 
就婚嫁行業來講,標准化就意味著信賴和保障,是能否被新人選擇的前提。酷結網將繼續完善一系列標准的細節,使産品和服務嚴謹、合理、高效,包括對婚禮服務商進行標准化服務培訓,對穿著、工具、流程等都做標准化要求。對于婚嫁O2O平台競爭而言,吳建認爲,能否在標准化基礎上實現個性化服務,可能會成爲婚嫁O2O公司在競爭中獲勝的關鍵。因爲每對新人對于婚禮的想法都極爲個性,面對極富個性的90後逐漸成爲婚慶服務主力人群,只有滿足婚禮的個性需求才能被市場接受。
 
與餐飲、家政、洗衣等行業相比,婚嫁行業屬性更複雜,剛需、高額低頻、重決策、缺少標准等,使得引領婚嫁行業O2O變革的平台必須走出自己的一條路。
 
閉環生態,資源互通的轉換器
 
筆者所理解的O2O,關鍵要有基于線上線下兩個O來量身定制自己的“2”,這個“2”就是將資源變爲價值的轉換器,而要想有這麽一個厲害的“2”,就需要對行業的有很深的認識。今年討論比較熱的“互聯網+”其實也是各行各業和互聯網一起發生的一場化學反應,不是傳統行業和互聯網的簡單結合,而是利用互聯網對所有行業的再造,産生新的商業模式。比如互聯網+銀行、基金=互聯網金融;互聯網+零售=電子商務;互聯網+制造業=工業4.0。
 
在2010年,諾恒集團還是個名不見經傳的工作室,後來堅持投資做攝影基地,得益于近幾年産業趨勢的快速發展,已經成功擴張至7個城市,年接待新人30萬對左右,目前俨然成爲了全球婚紗攝影基地領導品牌。就是這樣一家專注于婚嫁産業的成長型公司,正在緊鑼密鼓地籌備著産業融合的婚嫁産品:愛情主題公園,爲新人提供從相識、相知到相戀,結婚、結婚紀念以及生日派對等一系列相關活動的解決方案。以愛情爲文化主軸,進行産業鏈擴展,形成一個將婚紗影視拍攝和情景遊樂體驗相融合的愛情文化主題公園。以完美婚姻愛情主題爲核心,帶動旅遊、婚慶産業鏈、蜜月度假、休閑娛樂等項目的拓展。
 
無論是結婚新人還是平台經營者,我們都深刻體會到:婚嫁服務是極其注重線下體驗的,諾恒集團打造的這個愛情主題公園,其實就是整合地産、婚嫁、旅遊和文化創意等行業的資源,以保障線下的全流程體驗。可以預期的是,諾恒集團必然會在線上搭建一個虛擬的平台,這個平台就是要足夠開放,和那些現有的優質平台共同構建一個閉環生態!
 
O2O創業的春天已經來臨,婚嫁平台會如同雨後春筍般湧現,創業者們需冷靜分析行業特性,用好互聯網工具,做好用戶體驗,准備打持久戰。

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